セールスの極意

社長がセールスマンセミナーのメルマガを登録していて、

まあ非常にうっとうしいのですが…

セールスの極意というのは一言で、

「くじけないこと」でしかありません。

そのほかのことは些細なテクニックに過ぎません。

自分は、一時期訪問販売をしていたので、

いわゆるセールステクニックのほとんどを知っています。

知らないと出来ないので仕方なく研究するのです。

今ではほとんどできなくなりましたが、

訪問販売というのは、

一日におよそ３００件から５００件の家を訪問します。

その中で話を聞いてもらえるのは平均して１５件から２０件です。

その１５件から２０件のうち１件でも契約になればいい方です。

つまり不毛な努力の連続です。

ですから極意とは「くじけないこと」でしかないのです。

またそれだけの数訪問していると、

どこかで必ず買っていただける家に巡り合うので、

セールステクニックすら必要ありません。

セールステクニックというのは、

契約の確率を上げるための手段です。

基本訪問販売はインセンティブが良いため、

１カ月に５件程度契約すれば、１００万円程度の収入になります。

ですから、

月の初めにその月の目標を達成すれば後はさぼります。

雨の日も営業には行きません。

これには理由があって、

営業スキルの高い人はいいのですが、

自分のような凡人には雨の日の契約は無理なのです。

雨の日は在宅率は高いのですが、

心理的に沈みがちなため、契約を取りづらいのです。

しかも傘をさしながら一軒一軒訪問するなど、

大変なだけでろくなことはありません。

さらに雨の日は、

「大変でしょう」という同情で話を聞いてくれる人が多いため

実際に契約に至る場合が少ないのです。

契約する気のない人と話をするのは無駄でしかありません。

自分がこれまで売ったのは、

「灯油ボイラー」

「太陽熱温水器」

「太陽光発電」

「オール電化」

「浄水器」

など住宅設備機器が多いのですが、

最初のアプローチは、

カタログを隅から隅まで読むことから始まります。

カタログを何度も読んで自分で使った気になって、

商品にほれ込んで、

その商品の良さを伝えることがすべての始まりです。

営業の天才はこのプロセスが必要ありません。

これは凡人にだけ必要なプロセスです。

これはいつも一緒で、

不動産も自分が「いいなあ」と思ったものほど早く売れます。

ただし、

不動産の場合は高価な買い物なので、

セールステクニックは使いません。

お客様の自分の判断を大切にするために突き放します。

経験上無理に売ると結果がよくないのです。

セールスのメルマガうっとうしいなあ…